Partager une force de vente entre industriels est une solution séduisante qui a toujours animé les directions commerciales. Elle requiert quelques règles d’usage si l’on ne souhaite pas qu’elle se transforme en un miroir aux alouettes.
Le climat social, la pression sur les marges, la nécessaire exécution merchandising en point de vente, la pression sur les coûts organisationnels, l’émergences de nouveaux réseaux (proximité, drive), la saisonnalité dans certaines zones, concourent à remettre cette réflexion sur la table des états-majors des entreprises. L’idée est bien souvent de couvrir un plus grand nombre de magasins pour un budget relativement moindre…
Bien que marginal, comme le souligne LSA dans un récent article (à lire ici), ce type de dispositif ne manque cependant pas d’intérêt.
En effet, outre le partage du budget de la force de vente, chaque société bénéficie d’une couverture territoriale plus large, le plus souvent en optimisant la productivité. Cerise sur le gâteau, lorsque les partenaires sont au sein d’une même catégorie, des opérations de cross merchandising sont également possibles.
Les secrets du succès de la mutualisation reposent dans le respect des conditions préalables.
- D’une part, il convient que le management commercial des 2 acteurs ressente un affectio societatis fort. Cette propension à mener des actions communément est d’autant plus importante qu’un certain nombre d’arbitrages devront être opérés en ce qui concerne les enseignes, les points de vente, les fréquences de visite, la gestion des temps forts, les RDV prioritaires…
- D’autre part, il convient d’avoir un management neutre du dispositif afin de respecter un équilibre parfait entre les parties.
Faire appel à une prestation de Force de vente externalisée apporte une solution concrète au succès de la mutualisation. Outre le savoir-faire dans la mise en œuvre d’une force de vente clé en main, le prestataire en externalisation commerciale, tient également un rôle de centralisateur des priorités respectives. Il exerce également ses qualités d’arbitre éclairé pour établir un plan d’actions cohérent et satisfaisant pour tout le monde.
Impact Sales & Marketing, acteur majeur du marché des Forces de ventes supplétives et mutualisées, vous aide à mettre en œuvre vos projets. Impact Sales & Marketing recense un certain nombre d’entreprises enclines à partager une action terrain ponctuelle ou à mutualiser une action à plus long terme.
Impact Sales & Marketing propose une gamme de prestations permettant d’accompagner ses clients sur les problématiques de force de vente supplétive et additionnelle, d’animation et de promotion des ventes, de merchandising et pose PLV, d’Audits et visites mystère.
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